Что получат участники вебинара

1. Понимание системных ошибок: Узнают не только про «бюджет и сроки», а о пяти фундаментальных и взаимосвязанных ошибках квалификации (игнорирование процесса решения, поверхностная боль и др.), которые приводят к потере даже «горячих» клиентов.

2. Структуру: Увидят полную карту закупки в B2B: кто на самом деле принимает решение, как работают роли, и почему общение только с одним контактом — главная причина слива сделок.

3. Принцип «Квалификация как диагностика»: Осознают, что цель первого контакта — не отфильтровать слабого клиента, а диагностировать его ситуацию, чтобы построить стратегию продажи, максимально ценную для обеих сторон.

3 конкретных умения, которые они отработают:

1. Задавать «диагностические» вопросы: Научатся применять техники вроде «5 Почему» и «Проблема-Последствия-Выгода» для раскрытия истинной, а не поверхностной боли клиента, попобуют применить техники "Открытых вопросов", "Активного слушания".

2. Работать с системой «4D»: Смогут сразу после вебинара использовать практический чек-лист для каждой встречи: проверять Боль (Discover), Решение (Decision), Цифры (Digits) и Сроки (Deadline).

3. Квалифицировать готовность к изменениям: Научатся оценивать не только желание купить, но и способность клиента внедрить решение, задавая вопросы о внутренних процессах, ответственности и KPI.

3 изменения в их работе и жизни после вебинара:

1. Повысится эффективность и снизится стресс: Они перестанут тратить 80% времени на 20% «сфантазированных» сделок. Работа станет более структурированной, а воронка — предсказуемой, что снизит эмоциональное выгорание от «пустых» переговоров.

2. Вырастут финансовые показатели: За счет глубокого понимания клиента они начнут заключать больше сделок, увеличивать средний чек и строить долгосрочные отношения, сокращая отток.

3. Появится уверенность и профессиональный авторитет: Ведя диалог как консультант-диагност, а не как «продажник», они станут желанными партнерами для клиентов. Это повысит их самооценку, статус в компании и рыночную ценность как специалиста.

Структура и сценарий вебинара

Зачем нам глубокая квалификация?

• Тезис: Квалификация — это не отсев, а построение карты сделки.

• Последствия ошибок: потраченное время, демотивация, низкий средний чек, потеря репутации.

• Что теряем: не просто сделку, а возможность продать больше и продавать дольше найденому клиенту.

Разбор ТОП-5 ошибок квалификации и их решения

1. Ошибка 1: Фетишизация бюджета. «У них есть деньги!»

   • Суть: Сфокусировались на бюджете, но не проверили, готов ли клиент его выделить на ваше решение.

   • Пример: Клиент говорит «деньги есть», но не видит ценности в вашем решении.

2. Ошибка 2: Игнорирование процесса принятия решения. «Мой контакт — главный!»

   • Суть: Работаем только с одним контактом (пользователем), не узнав обо всех участниках.

   • Пример: Пользователь «за», но экономист блокирует сделку.

   • Решение: Карта влияния заинтересованных сторо

3. Ошибка 3: Поверхностное выявление боли. «У них та же проблема, что у всех» 

   • Суть: Продаем «решение вообще», а не «решение для конкретной ситуации клиента».

   • Решение: Техника «5 Почему» или «Проблема → Последствия → Выгода»

4. Ошибка 4: Пропуск квалификации по срокам. «Им скоро нужно».

   • Суть: Не понимаем реальной срочности и последствий бездействия.

   • Решение: Ищем «триггер события»

5. Ошибка 5: Не используем инструменты: активное слушание, зеркаливаение, игнорируем личность ЛПР и его цели.

   • Суть: Можем копать еще глубже, но не делаем.

   • Решение: Инструменты для завязывания отношений.

Часть 3: Собираем пазл: чек-лист глубокой квалификации 

• Представляем единую систему — «Чек-лист 4D»:

  • Discover (Боль): Мы поняли глубину проблемы и ее последствия, выраженную в деньгах.

  • Decision (Решение): Мы знаем всех, кто влияет на решение, и их мотивы. И знаем что дать каждому и чтобы наш "проводник" довел до них ценности сделки.

  • Digits (Цифры): Мы обсудили бюджет, ROI и экономику сделки для клиента. Поняли его желаемый результат.

  • Deadline (Сроки): Мы знаем реальные сроки и последствия их срыва.

• Как это работает в одном диалоге?

  • Тренируем на практике диалог с участниками вебинара

Часть 4: Вопросы и ответы 

• Отвечаем на вопросы из чата.

• Разбираем 1-2 кратких кейса от участников в прямом эфире по схеме «Какая тут ошибка квалификации? 

О спикере

Димитриан Иваненко

Я 15 лет продаю сложные b2b-услуги, сервисы и консалтинг. Прошел путь от маркетолога в Яндексе и ВГТРК до владельца бизнеса, который сам ведет ключевые сделки.

На собственном опыте убедился: старые методы агрессивных продаж в современном b2b не работают. Умные клиенты покупают не тогда, когда на них давят, а когда досконально понимают свою проблему и видят в вас эксперта, который поможет ее решить.

Я создал и применяю на практике метод продаж через образование. Его суть — превратить вашу коммерческую команду (или вас как владельца) в авторитетных консультантов. Клиент приходит к решению о покупке самостоятельно, потому что вы помогли ему проанализировать ситуацию, расставить приоритеты и увидеть путь к результату.

Если вы устали от «торгашей» и хотите строить продажи на экспертизе и долгосрочном доверии — вам ко мне.

Веду канал на Ютубе о b2b-продажах: https://www.youtube.com/@dimitrianbiz

Веду телеграмм-канал j b2b-продажах: https://t.me/StrategyDimitrian